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王学海:从安全套到凉茶也是拼了

2015-9-10 21:18| 发布者: admin| 查看: 390| 评论: 0

王学海:从安全套到凉茶也是拼了

  楚天金报讯 □文/本报记者邓莉 图/本报记者曹大鹏

  提起王学海,你会想到什么?第一个在商超卖安全套的先行者?曾经的最年轻上市公司董事长?

  提起人福医药,你会想到什么?杰士邦还是麻醉药?

  不过,王学海更希望,以后大家提起人福医药时,会第一时间想到“清慕三花凉茶”。

  是的,从套套到凉茶,身为董事长的王学海带领着人福医药,把大健康的版图越拓越宽。

  事实上,凉茶市场并非蓝海,两大龙头王老吉、加多宝销售额动辄百亿元。但王学海对作为新秀的“清慕”充满信心:“竞争越激烈,说明市场越大,3年内我们将实现10亿元的凉茶销售额。”

    谈杰士邦

    “卖掉70%股权是心中永远的痛”

  “清慕”并非横空出世。

  王学海介绍,凉茶等大健康产品是公司期望最高的板块,也是人福试水大健康战略重要一步,“前期工作准备了很久,正式推出市场前,公司内部先进行了品测”。

  这也和他的行事风格一致,果断稳健,从不打无准备无把握之仗,让其一举成名的杰士邦推广大戏便是如此。

  1998年,24岁的王学海被人福科技派往深圳开拓安全套市场。彼时,在国人眼中,安全套尚是令人难以启齿的边缘产品,而当年10月,杰土邦大胆地在广州市80辆公共汽车上做起了广告——“无忧无虑的爱”。

  然而33天后,这个广告被工商部门发文要求撤下。

  此次事件营销后,杰士邦拥有了无可比拟的曝光率与知名度,却难以将品牌效应转化成丰厚的效益,“公司几乎要承认投资失败”。

  不过,经过大量的市场数据调查后,时任市场部长的王学海认为:安全套市场不可能没有品牌,而杰士邦拥有如此高的知名度,没有理由做不大。在他看来,杰士邦吃到了第一只螃蟹,但不应该成为先烈,而更应该成为先驱。他决定“做出品牌,创新渠道”。

  在深圳的最初两年,王学海都要和好几个城市的工商部门玩类似于“猫捉老鼠”的游戏,他的目的很简单:给安全套做广告,“先混个脸熟再说”。

  偷偷摸摸打广告的时代结束后,杰士邦开始举办各类公益活动,树立了良好的口碑。

  而最令王学海自豪的是,他开创了一个新的渠道,从而推动了安全套产业在中国的迅猛发展,“杰士邦是国内第一家以商超为渠道的安全套品牌”。他也将原本亏损千万元的杰士邦打造成人福的现金流。28岁,他成为人福科技(人福医药前身)总裁;31岁,当上这家企业的董事长,创造了湖北上市公司最年轻掌门人的纪录。

  历时6年,人福培育出了国际安全套知名品牌杰士邦,在国内市场上处于领先地位。但2006年,因为公司资金紧张,人福以1.37亿元的价格将“武汉杰士邦卫生用品有限公司”70%的股权出售。谈及这段往事,如今早已不差钱的王学海坦言,“那是我心中永远的痛”。

    谈做凉茶

    “我做手机那才是跨界”

  说回“清慕”,人福医药在医药行业做得好好的,却跨界去做凉茶,是否有些“不务正业”?

  面对质疑,王学海很淡定,“如果让我去做手机,那算是跨界。事实上,国际上一些大药企,比如强生,它的产品有西洋参、邦迪创可贴,还有保健食品,你能说它是不务正业吗?人福一直是在围绕大健康领域发展的。”“未来,人福将继续在核心的医药工业板块加大投入,做细分领域的引导者;同时,医疗服务板块和功能性食品板块都是在向大健康产业靠拢。”

  眼下,除了“清慕三花凉茶”和面膜、口罩等护理品,人福还在建立以医院为核心的医疗服务中心,3年内将在湖北建立20家医院并建立起一所国际医院。

  不过,在人福医药的三大板块中,王学海最看重的,正是刚刚起步的凉茶。他认为,这是刚需,市场潜力巨大。

  记者获悉,清慕三花凉茶由人福医药的全资子公司绿之源健康产业(湖北)有限公司推出。绿之源前身是成立于1996年的武汉绿之源生物工程有限责任公司。上世纪90年代中后期,一度风靡武汉的“螺旋藻”系列海洋生物制品,正是该企业的拳头产品,但数年后因经营管理不善而倒闭。去年,人福医药集团将“绿之源”商标买下,随后推出“清慕三花凉茶”。

  众所周知,建立一个饮料的快消品牌,是件烧钱的事儿。何况,凉茶市场已有加多宝、王老吉等巨头环伺,“清慕”如何突围?“最开始,我们想过做金银花露,因为湖北的金银花露在全国占有一定的市场份额。我们也有这个单品,想过把这类单品做大。不过实地市场调研后发现,在消费者心目中,金银花露还是一种口味偏甜的‘药品’,这导致了市场的局限性。药品的需求是刚性的,而饮品的需求是弹性的。事实上,目前凉茶的市场规模达到400亿,而金银花露则只有五六个亿。因此,我们决定在金银花露的基础上创新地生产一种不局限于治疗作用的、符合现代人天然健康生活理念的清淡清新健康饮品,就这样做出了‘清慕’。”绿之源董事长贾云昆说。“清慕”将消费人群定位于19至39岁的年轻人,走小清新路线。人福医药首期已投入3亿元,预计在未来3年内,将凉茶业务做到10亿元。

    谈突围战

    “做差异化,红海里找到新蓝海”

  凉茶市场竞争激烈,市场上大大小小的厂家不下四五十家,从这个层面上而言,这是片竞争激烈的市场“红海”。

  不过,王学海却有不同的看法,“如果一味去模仿,大家都做单一的传统凉茶,在同质化的市场里,最后自然只能打价格战。事实上,传统凉茶反而存在许多限制,只宜针对特定区域(南方湿热地带)特定体质的人群(热性),而且口感偏甜腻。所以我们决定走差异化道路,从消费者未被满足的需求入手,在红海之中寻找新蓝海。清慕其实配方很简单,纯花配方,金银花清热解毒、菊花清火明目、茉莉花清香安神,口感清淡好喝不伤胃,可以满足更广阔区域更广泛人群更多场合的需求,加上我们的品牌形象偏年轻化,这就形成了我们的核心竞争力。我们的配方完全公开,消费者可以看懂。只要我们稳扎稳打,不急于求成,我们有信心获得普遍认可。”“人福和国企外企相比,最大的优势就是机制灵活,没有那么多条条框框。我更看重事情本身的进展,立足长期,立足长远,不求(清慕)短期变得很火,也不会一下子消失。只要方向是对的,慢一点没关系。虽然我们有过规划,但短期内不管是亏个几千万还是赚个几千万我都不在乎,关键是按正确的方向坚持走下去。”

  贾云昆介绍,“清慕”入市一个半月,在武汉已进入近5000个终端市场,基本覆盖了本地超市和一些国际卖场。经过这段时间的试销,渠道反应不错,最早铺入的3000多个终端渠道,50%以上出现了重复进货,“这说明我们的方向走对了,消费者还是认可我们的产品,喝过后愿意再次购买”。

    ■对话:

    起步阶段要稳扎稳打看准了才会猛地一击

  Q:随着医改推进,药企潜在风险也在加大,公司做凉茶是为转型提前布局吗?

  A:医药单品发展到一定阶段后,容易遇到瓶颈,而快消品市场有着更为广阔的发展空间。而且,医疗行业的未来趋势,不仅仅是治病救人,在健康维护与促进方面还有更广阔的需求空间。所以,健康护理、女性护理和电商渠道等领域,将会是人福医药新的增长点。到2020年,我们公司的健康板块和医药板块就会平分秋色。

  我认为,医改带来的不只是风险,更多的是机会。集团以医药为核心为战略并未发生大的改变,也不存在转型的说法。但同时发展医疗服务与大健康,能让公司走得更快也更稳。

  Q:当年的杰士邦与如今的凉茶,其实都是快消品,似乎是一个轮回。

  A:就像刚才说的,出售杰士邦70%股权是我心中永远的痛。但应该说我们在那个阶段做了合理的选择,(当时公司资金紧缺)与世界顶尖的公司来合作,是为了让杰士邦品牌有国际化的发展。我们现在仍然持有杰士邦的股份。

  进军凉茶是人福上到另一个台阶之后的新战略,与出售杰士邦股权是在不同发展阶段作出的不同战略决策,彼此间并没有因果关系,但有一点是相通的,那就是人福的基因里,具有强烈的快消品营销思维和品牌意识,无论是经营杰士邦,还是现在发展清慕三花凉茶,人福都希望这种优秀的基因能够一直保持,并影响到当前核心业务的发展。

  Q:现在股市这么火,你看不看(人福)股价?

  A:坦白讲,我不太看股价,我对人福有信心。我喜欢一句话,潮退时才知道谁在裸泳。我希望,将来有一天潮退了,人福还有裤衩。(笑)如果有股东是希望买了人福的股票连续5个涨停,然后卖掉,我不欢迎这种心态的股东。我欢迎长期持有,做长线的股东。我历来的风格还是非常稳健的,起步阶段稳扎稳打,一旦看准了,才会猛地一击。


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