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1年谈70家也融不到钱,这支创业团队怎么活下来的

2016-6-23 15:34| 发布者: admin| 查看: 206| 评论: 0

1年谈70家也融不到钱,这支创业团队怎么活下来的

  作为流米的CEO,温利华说他也不知道什么时候可以不焦虑,但是经历这一年不断融资失败的经历,到如今开始养活自己,他知道再有什么困难团队都能应对,文胸很难掉下来了。

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  文胸这个梗来自一度在朋友圈爆红的这张美女图片:

1年谈70家也融不到钱,这支创业团队怎么活下来的

  在资本寒冬里,这样战战兢兢的创业者数不胜数,时刻担心自己的文胸会掉下来。

  在将近1年的时间内,创业团队“流米”见了大大小小将近70家的投资机构和个人,依然没有融到钱。

  这支团队究竟是怎么活下来的?

  投资人主动上门,以为一切唾手可得

  却在关键时刻惨遭变卦

  流米的两位创始人,来自华为的温利华和来自腾讯的廖小国,流米的产品研发团队很豪华,初创团队超过70%是研发人员。

  作为一家专注手机流量奖励营销的平台,流米以手机流量为核心,打造贯穿于各种APP应用、手机游戏和社交平台的一体化奖励营销活动平台,为企业客户开展移动营销活动,实现品宣、拉新、回馈等。从项目启动开始,流米就在找融资。

1年谈70家也融不到钱,这支创业团队怎么活下来的

  2015年春节后的期间,融资环境还非常好,处处一片繁荣景象,天使投资人到处找项目,各种创业路演也是经常举办。

  春节前,广州一家本土投资机构负责人一天突然来到流米公司办公室,明确表示要投资,并且当场敲定投资金额和比例,节后一来就发TS。

  虽然流米的创始人廖小国对给出的估值不是特别满意,但考虑尽快拿到钱,就同意了。

  经过春节几个客户的活动验证后,小国更加相信这个项目前景。于是他开始催这家机构尽快发来TS,并要求先过桥贷款,拿到钱后甩开膀子大干一场。但是在催了将近3周并给对方下达Deadline时间后(过了Deadline涨估值),对方还是没发来。

  3月中旬,借着北京一个游戏行业大会的时机,小国和另一个创始人温利华决定去北京见更多的投资人,聊了几家感觉也还不错。

  在北京期间,小国收到了迟到的TS,但当看到TS的内容后,廖小国没有做出任何回复:因为条款让他觉得完全无法接受,并且已经过了Deadline时间。

  回到广州,小国没有主动联系对方,他在等对方主动联系自己,因为他觉得不管是在态度还是TS条款上,他感觉这家机构没有诚意。

  3月第三周的最后一个工作日,对方负责人主动打来电话,但从接通电话的那一刻,小国就开始指责对方,“你们这样的TS毫无诚意,完全不想承担任何风险,只想剥削创业者,想加入进来必须按新的估值,并且我们不接受任何任何对赌,否则没得谈”。

  就这样,第一个TS被他傲娇地拒绝了,因为没有再接到回复电话。于是,流米开始了马拉松式的融资历程。

  见了一家又一家,除了广州,北京、上海、深圳都去跑。一开始通过朋友的介绍,一般都是机构投资经理,直接要了BP后,就是等待。两位主创也会在一些投资人群里简单介绍自己的项目,然后主动去加,加完之后投资人最常说的是“对你们的项目很感兴趣,把BP发过来吧。”

  错过黄金时机,1年谈70家也融不到钱

  差点抵押房产发工资

  当见了50多家之后,已经是到4月底。这期间,两位主创非常煎熬,因为原本在年前就承诺给团队说融资已经基本敲定。同时,由于业务本身毛利比较低,公司每月还是亏损状态。

  于是,流米开始尝试和FA合作,但是很快发现,由于业务模式非常新,FA也不敢推荐更多的机构。推荐的几家机构在谈过之后,对商业模式提出了很大的挑战,不认为流米的模式可以做得起来。

  核心团队开始在思考:商业模式到底是出了什么问题。

1年谈70家也融不到钱,这支创业团队怎么活下来的

  (流米核心团队,前排右一廖小国,后排右一温利华)

  融资的进展,团队里只有几位高管知道,两位主创不敢告诉其他员工。

  后来陆陆续续又见了几家,时间来到了下半年,资本市场发生了翻天覆地的变化,出现了大家都遭遇的资本寒冬,流米知道,他们错过了黄金时机。

  采访中,廖小国讲了两段有意思的经历。一段是他期间还曾去找那家被拒绝投资机构重新谈判的经历;另外一段则是一个投资人建议他们让天使机构出局的经历。

  傲娇拒绝投资机构的小国也重新审视自己,因为他甚至连给对方谈判的机会都没有,因为之后中间人透露给他,其实对赌条款是可以谈的。

  因为这个机构是温利华的朋友介绍的,小国知道因为自己的草率,错失了一次宝贵的机会,但是他的合伙人并没有指责他。他决定放下自己傲娇的自尊心,主动联系那家机构,带上新的数据和对方谈判,虽然最后还是没有成。

  但是这次事件之后,两位主创的心态已经完全变了,“只要愿意谈,我们都不拒绝;再怎么被拒绝,我们都能接受”。

  在项目最初谈融资的时候,他们见了一个投资人,当知道流米团队是从第一个失败项目转型过后做的第二个项目时,这个投资人说:“你们应该Close掉第一个项目来做这个项目,这样你们就是第一轮融资,会更容易,我以前也是这么做的。”

  两位主创非常惊讶,回去之后也是挣扎了一段时间,如果这样操作,也许真的会更快,因为估值会降低很多。但是最后他们还是没有选择这么做,保留了第一家天使机构。

  融资的困难越来越超出了两位主创原来的设想,虽然没有幻想过见一面投资人,第二天钱就到账的美好景象,却也是自信认为流米项目会很快获得投资人的青睐。

  然而残酷的融资现实摆在两位主创面前。从2014年9月份正式启动流米这个项目,直到2015年2月份才正式上线商用,长达5个月的时间里,流米没有一分钱收入。这期间公司每个月的开支非常巨大,对于一个初创公司来说,每月只出无进的流血模式,压力可想而知。

  在产品上线之后,流米团队陷入了困境,他们发现产品上线并不能解决现金流问题。虽然陆续有客户慕名而来购买流米的服务,但是收入依然无法支撑流米整个团队的开支。

  到了2015年3月份,账户上的资金即将无法为团队支付3月份的工资。工资不能按时发放,将会打击到团队成员对公司的信心,引起人员不稳定的局面。创始人廖小国甚至已经做好房产红本借款发工资的准备。

  在最难的时候,也许是上天眷顾团队的坚持和辛劳,在三月份最后一周签下一个40万元的合作并到款了。也就是靠笔钱度过了这一难关。

  出路只有一条,赚钱养活自己

  反思后决定转型

  经过这件事,流米团队开始反思创业的初衷创业不是为了潮流、耍酷,创业就是为了挣钱,为客户带来价值,让公司持续经营下去,让自己实现财务自由。所以即使没有输血机构,初心不变,公司还需经营下去。

  艰难熬过4、5、6月后,恰逢股灾和资本寒冬,如果还幻想靠投资机构来给一大笔钱,从而让公司衣食无忧的创业,那注定离关门不远了。

  等待和坚持不同,等待总让人处于被动的劣势,向左还是向右,流米到了必须抉择的关键时刻。

  之前由于过于自信导致估值过高,而To C的商业模式并没有得到验证。结合当时的业务情况来看,企业客户对手机流量奖励营销比较认可,不但合作客户数快速增加,客户续费比例还很高,温利华提出如果进一步扩大流水规模,保持现有毛利水平,是可以养活自己的。

  但这也意味着,业务要从To C模式转型到To B模式。

  To C商业模式的BP是廖小国主导的,他决定To B商业模式的BP由温利华主导,两位主创的相互信任在融资困难过程中,反而越来越深。

  “你说可行,我们就试试”,这是两位主创相互之间经常跟对方说的话。

  流米在经过快速试错后,重新调整了业务策略。流米倡导全新的奖励营销模式,它是通过奖励的方式,将营销信息附加于奖励的物质(实物或虚拟),引导用户的消费行为,或让受众变被动为主动去获取营销信息,并能引起受众的主动传播的一种全新方式。

  在商业模式上,流米整合移动、联通、电信三大运营商,通过一体化的流量包分发管理,为企业提供丰富、有效且低成本的营销方案。帮助客户在品牌宣传、用户增长、业务升级及吸纳投资等,实现商业营销推广闭环,解决企业在移动互联网营销领域的痛点。

  流米在行业首推SaaS在线服务平台,以成熟的技术方案及全新的服务方式,实现服务模式的升级,客户可以根据自身需要定制流量服务,通过个性化设置快速运营起手机流量服务。

  想要快速提升销售业绩

  说起来容易,做起来难

  明确方向后,商业模式转型的过程是非常快的,流米团队给自己定了一个实现养活自己的阶段性目标。

  之前团队一直是按To C的模式去打造,产品研发人员占了绝大多数,包括创始人温利华在内的销售人员只有3名,如今全面转向To B模式,产品和销售都面临挑战。

  两位主创是分别腾讯产品与华为销售背景,懂产品、擅销售。两人决定,产品上要做到能快速规模化,业务上大幅增加销售人员。

  靠着业内口碑和圈内资源,流米每个月都有一定的收入,但是离养活自己还有很大距离。

  过往的销售经验告诉温利华,要想有更多的收入,第一件事就是找到像狼一样的销售。下定决心后,温利华整整花了两个月的时间组建了广州和深圳销售团队。

  廖小国分管的产品研发团队,在产品VP李海青的带领下,做着一个创业团队每天做的事:加班!做出超越客户预期的产品和解决方案是他们的目标。

1年谈70家也融不到钱,这支创业团队怎么活下来的

  技术总监邓建章从进入流米团队,几乎每天都是第一个到公司,最后一个离开公司。

  “有这样的团队,何愁做不成事?”,小国庆幸自己的团队能有这样的执行力,他说他最想做的事就融资后给团队加薪。

  为了能够最短时间内实现养活自己,产品在拼,销售在拼,所有人都在拼速度。在七月份决策全面转向To B业务到如今养活流米自己,仅仅过去了两个多月。

  在9月份的时候,流米顺利实现了当月的盈亏平衡。也就在九月底,温利华在一次论坛碰到之前拒绝他们的某机构,对方非常惊讶流米还活着。创业圈的朋友不断有项目关闭的消息传出,两位主创心想活着真好。

  面对同类竞争对手

  豁达开放,强大自己

  艰难度过生存线后,流米作为全国最早做手机流量奖励营销方案提供者,也必然会有同类追赶者,当中不乏很多对流米进行像素级抄袭的,疯狂的COPY让流米团队伤透脑筋。

  对此,CEO温利华淡定应对,他认为:

  第一,流米要走得更快,创新力要更强。将经营的压力转化成创新的动力,一直保持在业内领先的地位。

  第二,应该更加宽容。例如有一些做手机流量营销的公司,可能抄袭起来会比较困难,无法抄到流米的精髓,那么针对他们,流米发布了开放平台,希望通过流米的产品和运营的一些输出,帮助他们,一起共建一个手机流量奖励营销的完整生态。

  温利华说道 :“豁达地面对竞争对手,不断强大自己,是创业者应该有的态度。”

  获2300万融资,从0走到了0.01

  文胸很难再掉下来了

  2016年2月,流米宣布获得了2300万元的融资,并已经全部到账。本次资金将用于流米团队人员扩充、加强市场业务线开拓及数字奖励营销业务的升级。

  据悉,本次投资方是深圳彩讯科技,服务8亿用户及3000余家企业客户的移动互联网技术和服务及私有云解决方案提供商,彩讯对流米的业务模式表示了极大的肯定。选择流米,正是看中了流米在手机流量营销领域的实力。彩讯科技相信通过本次合作,能够极大的提高双方在移动互联网端的核心竞争力。

1年谈70家也融不到钱,这支创业团队怎么活下来的

  到目前,流米已经为诸如金斧子、中国平安、惠氏集团等超过400户商家提供手机流量营销服务。参与流米手机终端流量活动的终端用户数据超过1000万,触达终端用户数量更达1亿人次。服务行业覆盖了网络金融、手机网游、社交应用、网络安全等诸多领域。

  面对取得的成绩,流米团队表现谦虚,CEO温利华表示,流米现在离真正的成功还有很远的路要走,我们只是从0到0.01这段路已经走完了。

  获得融资之后,流米将加强市场开拓,以华南为中心,对华中、华东、华北及西南区域进行全方位辐射布局,实现对手机流量营销业务的全国覆盖。

  和其他创业者一样,创业过程中的煎熬,两位主创也是天天在经历。

  躺下一分钟即可入睡的温利华,在创业以前很难理解为什么有些人会睡不着觉,创业近一年经历无数失眠和煎熬的夜晚,温利华已经患上了创业界戏称的创业焦虑症。

  还有对家庭、孩子、老婆照顾的缺失,让他也很自责。去年柳青患癌消息疯传时,他也在朋友圈发表感触,“有时候真想放空自己,冥想打坐,回归宁静。”

  作为流米的CEO,温利华说他也不知道什么时候可以不焦虑,但是经历这一年不断融资失败的经历,到如今开始养活自己,他知道再有什么困难团队都能应对,文胸很难掉下来了。

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