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300亿美元市值的科技巨兽,却死在一只蚂蚁手上

2016-5-23 15:20| 发布者: admin| 查看: 216| 评论: 0

  原标题:《5年创造300亿美元市值的科技野兽,折戟于一只“小蚂蚁”》

  文|李子园

  智能助手Google Home、聊天应用Allo、VR平台“Daydream”……Google在这次的I/O大会上又酷炫了一把。

  Google之所以能有如今科技巨头的地位,和它能不固守旧势,如野兽般不断冲上潮流顶峰有着很大关系。不过像Google这样的公司,历史上也少之又少。很多公司像是野兽,但往往会折戟于市场中的“小蚂蚁”。

  「Siebel」公司就是上述的一个典型。

300亿美元市值的科技巨兽,却死在一只蚂蚁手上

  说起CRM(客户关系管理系统)产品,恐怕不少人知道行业领头羊Salesforce,但Siebel这家创造CRM的先驱,在上世纪90年代创立5年能有300亿市值的巨头,现在几乎没有人知道它。

打败甲骨文的“叛逆”野兽

  Siebel崛起的故事,和甲骨文公司颇有渊源。

  Siebel公司的创始人托马斯·赛伯,在1993年之前还只是甲骨文公司的销售副总裁,拉里·埃里森的得力干将。

300亿美元市值的科技巨兽,却死在一只蚂蚁手上

  甲骨文的销售部门是全公司最“罪恶”的地方。为了把产品推销出去,销售们会利用“金钱和美女”贿赂对方,还形成了自己的地盘、小团体。

  赛伯是技术出身,当他上任副总裁,发现甲骨文没有跟上公司规范发展节奏的时候,就做了一个名叫Oasis的系统。Oasis能让每个销售人员看到客户资料,从而规范公司销售系统。

  估计是觉得和原有的销售系统有利益冲突,埃里森没重视这个新系统。公司内部也没什么人支持他,最终,赛伯辞职创立了Siebel。所用的CRM产品雏形,就改自当初的Oasis。

  1995年,Siebel公司推出了自己的Siebel CRM,立马引发购买狂潮。Siebel第一年就挣到了800万美元,第二年销售额直接翻4倍,突破3000万美元。Siebel的竞争对手——Clarify公司CEO 托尼·金格尔曾这么评价赛伯:

  “赛伯相当恶毒,竞争的时候就像头纯粹的野兽,简直是是埃里森的翻版。

  你可以想象一下,野兽般的创始人带着野兽般的公司,会具备怎样的发展速度。

  5年销售增长7000多倍,年销售额将近20亿美元。1996年,Siebel决定上市,上市第一天股价就翻了一番。到2000年,Siebel的股价高达120美元每股,还是有大批分析师建议持有该股票。

  1999年,Siebel被德勒公司评为美国历史上“增长最快的公司”; 2001年,它还被财富杂志列为“世界上发展速度最快的公司Top100”第二。

  在Siebel的客户中,不乏康柏、IBM、思科等等。它还与它们结成战略联盟,不断通过绑定宣传扩大影响力,吞下市场份额。2001年,Siebel在CRM市场的占有率高达68%,打败了老东家甲骨文的信息化管理系统,几乎是CRM解决方案的代名词。

  危机,悄悄潜伏在Siebel高速发展的路上。

败于本不是对手的对手

  2000年左右,Siebel发展到了巅峰,一度拥有5000个大客户和500万活跃用户。

  当时的RealMarket总裁加里·莱姆克在《一封给汤姆·赛伯的公开信》中说:

  “当有客户问同事他们该考虑哪种CRM,Siebel总名列其中。除了这点,Siebel还在主流媒体中享有盛誉。那些文章充满着高度的赞美,我想怎么就没有一个编辑有一点片面之词呢?!

  加里·莱姆克还提出了疑问:“Siebel这样的发展势头,还可以走多久?”

  事实这么回答了他。2001年,美国互联网泡沫破裂,Siebel的巅峰时刻也一瞬间结束。和Sun的衰落有几分类似,当Siebel的“靠山”们纷纷缩减开支,日子就开始不好过了。

  就在这时候,“小蚂蚁”Salesforce出现了,它开始以非常灵活的姿态迅速改变着整个市场。

  Salesforce改变市场的办法很简单,使用Siebel的CRM产品需要雇佣专门的IT人手、支付大笔的安装费(就像企业一次性买下Office软件一样),而它的用户不用再单独定制软件、购买硬件,也不用支付给软件厂商大笔的安装费。

300亿美元市值的科技巨兽,却死在一只蚂蚁手上

  新的商业模式诞生了,整个CRM行业开始发生巨变。然而Siebel还沉浸在怎么用自己的产品争取更多的客户上。

  赛伯是想做出一些改变,但整个公司的实际掌控权已在董事会的手中,董事会沉浸在过去的辉煌中。2004年,董事会逼迫赛伯将CEO一职交给IBM来的迈克尔·劳利,妄图以扩大销售来“力挽狂澜”。

  在Siebel不断花钱、精力在销售上时,Saleforce悄悄填补Siebel留下的市场空白。2005年,Saleforce从中小企业市场逐渐做大,Siebel却因为大企业需求下滑饱受拖累。等Siebel惊觉自己的大客户思科都用上Saleforce,已经太晚了。

  2006年,甲骨文提出收购Siebel,最后的成交价只有60亿美元。

  一代CRM潮流的开创者,终究消散于错失新一波潮流大势之中。创造出CRM产品是Siebel大获成功的秘密武器,但同样也是这个CRM产品,让Siebel最终一败涂地

  

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