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项目路演非儿戏,你必须一开口就让投资人惊艳!

2016-5-20 15:07| 发布者: admin| 查看: 334| 评论: 0

  项目路演非儿戏,你必须一开口就让投资人惊艳!

  16年前,马云6分钟路演说服孙正义,完成了阿里巴巴创业史上至关重要的一次融资。

  16年后的今天,你为什么做不到?

  作为创业者,站在路演的台前,被投资者噼里啪啦的提问打得满脸冒汗的体验大家都有过。明明心底对自己的想法充满坚持,但却被这些精明的投资者问得灰头土脸,是否有“loser”的感觉?我是谁?干啥的?为嘛干?有啥赚?上台前一清二楚,下台后找不到北。难道创业就是这样的结局,自己信心满满,别人真的无法理解吗?

  NO. 因为你没有找到正确的方法,没有Get到投资人的嗨点。别把路演当儿戏,你必须从一开始就惊艳全场!特此奉上这份汇集数十个投资人意见的绝秘攻略,收好不谢~

  NO.1

项目路演非儿戏,你必须一开口就让投资人惊艳!

  路演最终目的是为了获得融资,项目融资的目的,是不是仅仅为了获得资金?

  投资方的价值不止提供资金,投资方可以为企业带来行业经验、人脉、渠道资源、合作伙伴,这些价值远比资金的作用大

  获得融资企业更多机会获得再下一轮的融资,提升企业的成长速度

  分配给团队的股权价值被体现出来,更利于巩固团队,扩大团队。

  融资为什么要路演

  酒香还怕巷子深,优秀的项目,接受不到市场的反馈,也是闭门造车再好的产品,不去推介,也很难在一堆噪声当中脱颖而出。推介项目可以有很多形式,而在短时间内迅速了解一个项目,路演无疑最直观、最快捷的方式,不仅节约了投资人的宝贵时间,也促使了项目和投资人一对一交流的机会

  融资、路演是谁的事情

  很多创业者有个错误的观点,认为融资、路演是老板的事情,融资关乎企业未来的发展,作为在企业效力的一份子,应该尊重自己当初对这家企业的选择,不仅仅是CEO、CFO事情。路演作为企业在公开场合呈现价值的行为,企业良好的形象于员工也是贴金的事情。

  NO.2

项目路演非儿戏,你必须一开口就让投资人惊艳!

  融资路演前,可以成立一支行动小组,路演准备如下内容

  投资人关心的问题

  一份路演PPT

  一份比较详细的商业计划书

  提前了解投资机构

  之后,小组开始行动,步步为营,打怪升级。

  在叙述其他之前,初创公司首先需要自己考虑清楚:

  路演过程其实是对自家企业的审视过程,任何拍脑门的事情都对企业无异

  A、 认真想想企业目前所处什么阶段,是种子期还是成长期?我的样品做出来了

  B、 公司未来三到五年的成长路径是怎样的?千万不要拍脑门,要理性预测

  C、 什么时候融资?如果超过这个时间没融到钱plan B如何制定?

  D、 需要融资多少钱?这些钱打算用在什么地方?

  E、 计划分几次融资?打算找哪种资本,股权还是债权?个人还是机构?

  F、 公司的估值多少?是否合理?我怎么计算的?

  G、 公司未来的资本结构,是打算境内上市还是打算境外上市?

  H、 是否需要聘请融资中介

  NO.3

项目路演非儿戏,你必须一开口就让投资人惊艳!

  了解投资人关心问题

  投资人对企业付出资金和资源,当然最希望获得回报,审视下自己未来能为投资人带来什么

  我们的优势到底在哪里,能让投资人拨开层层的项目发现我们?

  我们要怎么开始?每一步达到什么目标可以为下一步准备?

  思考完这些问题,相当于企业自己对自己内部路演了一次,记录下来的内容就可以摘取为制作计划书内容。不要忽略这个审视的过程,大约占整个准备过程的三分之一。

  摸清投资机构的“个性”

  投资机构跟人一样,都有自己的性格,知己知彼才能获得胜利,参照米龙谷的原创文章我们历时90,只为给你这份2016第一季度投资分析报告》(点击阅读)

  领域文中提到的IDG第一季度投资集中在电子商务、企业服务上面,两个领域之外的项目投资较少,所以可以判断这两个领域是IDG比较关注的领域

  投资金额:投资轮次集中在A轮B轮,所以看看自己的项目是否到了融资A轮B的阶段

  投资风格:从历史的数据和一些新闻对于IDG的报导可以了解到,IDG早期更关注优秀的团队,现在逐渐开始关注产业,所以IDG面前体现项目在产业当中的上下游优势、产业整合能力俗称投资赛道。投选手则是看团队,是否能成为行业第一,这个时候凸显的就是团队优势、技术优势、商业模式。

  投资机构及程序请了然于胸

  审视完自己,了解下投资机构投资程序,投资机构评审一个项目好坏的方法并没有统一的标准,而且一般也不会公开,但是投资的程序大家还是大同小异的

项目路演非儿戏,你必须一开口就让投资人惊艳!

  第一个环节,项目收集。各种渠道收到商业计划书,查看商业计划书。

  第二个环节,筛选计划书按照各自的筛选标准,挑出标的项目,进行立项并出具立项报告,组织会议讨论报告。

  第三个环节,项目沟通。以各种方式联系项目进行初步沟通,了解项目的方向、团、行业、商业模式等,进行初步的判断,判断以报告的形式进行内部会议。

  第四个环节,商务谈判。经过会议确定投资意向的项目约出进行商务谈判,双方对各自条件认可的情况下签订投资协议书(Term sheet

  五个环节,投资分析。对签约项目进行完整的尽职调查,包括法律尽调、财务尽调、商业尽调,出具尽调报告和分析报告

  第六个环节,投资决策。组织会议,结合尽调报告和分析报告讨论是否确定投资这个项目,是否还需要一轮谈判等。

  第七个环节,投资执行最终确定投资,与项目签订投资协议,进行股份交割和资金交付自此整个投资过程才算完成。

  投资人平均每收到100份商业计划书,会挑出5~10进行调查,最后只有1个项目可能投资,投资人的工作有20%集中在筛选、判断项目,50%的工作在对项目进行尽调,10%的工作在谈判投资分析,剩下20%的工作投后管理上面。

  路演的好处是可以省掉第一、第二个环节直接进入第三甚至第四个环节,省掉20%的工作,每一个环节都有大量的工作需要投资人去完成,周期可能很长,很多创业者投出去的项目经常石沉大海,往往就是过不了第、第二个环节,整个投资过程对于创业者来说,不亚于打怪升级的过程

  NO.4

项目路演非儿戏,你必须一开口就让投资人惊艳!

  以上信息了解充分之后,行动小组则可以用准备好的信息制定路演PPT和商业计划书,路演PPT其实是商业计划书的浓缩版是为了能让投资人在短短10分钟内迅速了解项目,形成初步印象,因此最好使用PPT的形式,图文并茂精练文字,准备个10~15PPT即可,切忌满屏都是文字的PPT,路演更多是演讲,PPT是辅助你的演讲思路。

  路演PPT可以按照这5部分来写:

  A、 产品与服务:开门见山几句话说明项目做什么的、解决什么问题、市场为什么需要、痛点是什么?

  B、 市场状况产品的市场反应、用户发展情况、市场需求分析,用数据说话。

  C、 竞争分析:竞争对手有哪些swot四项分析、壁垒及门槛、技术更新替代情况等。

  D、 商业模式:如何赚这笔钱?从哪里来?历史营收情况如何?并附上未来的预测,1~3均可。

  E、 融资团队介绍:融资多少、用在哪里,用表格列出来,核心团队成员逐个简单介绍,介绍下公司成立时间。

  * 这些内容可根据观看路演的投资机构适当调整

  你还需要准备一份商业计划书:

  准备好路演用的PPT之后,准备一份详细的文字商业计划书,可以是word也可以是PPT,在路演用的PPT基础板块增加详细的信息

  A、 详细描述产品或提供的服务,产品名称、功能、解决的问题服务的内容以及满足的需求

  B、 目标客户画像、定价策略、营销策略、销售模式是to B还是to C还是其他、市场规模及调研(可以用咨询公司的市场分析数据佐证)

  C、 可以解决同样需求的产品/服务有哪些价格怎、专利情况关联产品有哪些

  D、 可以的话提供目前的财务数据、研发投入费用人力成本及管理费估算。

  E、 团队详细的背景、履历、团队是否互补、稳定性、未来人力发展规划。

  NO.5

项目路演非儿戏,你必须一开口就让投资人惊艳!

  演讲需要反复练习才能达到效果,准备完路演PPT和商业计划书之后则可以安排演

  讲练习,或者叫预路演,对演讲过程提各种建议不断改进。时间上的安排可以参照:

  A、 产品与服务120~150

  B、 市场情况:60~90

  C、 竞争分析:90~120

  D、 商业模式:90~120

  E、 融资及团队介绍:60~90

项目路演非儿戏,你必须一开口就让投资人惊艳!

  时间控制7~10分钟甚至更短,预留充足的时间投资人交流,每部分的时间可根据项目及投资人情况调整。

  经过前期充分的准备和演讲的反复练习之后,可以安排参加路演活动了,这才是一个完整的路演过程,然而这不仅仅是路演的过程,任何步骤可能需要反复很多遍,还是企业的审视调整的过程,创业若马虎对待路演,等于是对企业不负责任,对投资人不负责任,如此心态,何谈发展?

  NO.6

项目路演非儿戏,你必须一开口就让投资人惊艳!

  最后补充一些路演时的注意事项,细节决定成败:

  1、 不要面面俱到,善于提炼重点是企业领导的一个能力,面面俱到等于没有重点。

  2、 不要过多客套话,投资人团队一样时间和精力有限,上来就直奔主题每一页PPT的内容都有存在的意义无意义的东西不要放。

  3、 不要大篇幅讲解技术细节,投资人不是技术人员,将原理还不如将新技术带来的效果以及解决的问题。

  4、 认真准备,演讲前反复练习,着装偏正装或休闲西装,裤衩拖鞋不是标榜个性,而是不重视

  5、 一次不行还有第二次,路演也是一次企业的推广,多几次机会反而提高知名度。

  6、 如果拿不出优秀的财务报表,至少拿出将来可以赚钱的希望,看得到的希望而不是拍脑门。

  7、 融资的核心策略是“够用而不是花钱是个艺术,不要紧盯风投的钱,要善于运用融资工具。

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