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为什么中国联通愿意饱和性扶持金立这样的厂商而不是小米?

2016-5-17 09:58| 发布者: admin| 查看: 223| 评论: 0

为什么中国联通愿意饱和性扶持金立这样的厂商而不是小米?

  为什么中国联通愿意饱和性扶持金立这样的厂商?

  中国联通以20亿之巨对中国一家二线品牌智能手机厂商金立采取了接近饱和性扶持的模式,开启了单一运营商对单一终端厂商的战略性、高强度、饱和性的支持。

  我们知道,中国最没有钱的运营商,但是也是最不缺钱的运营商就是中国联通,第一季度刚刚公布的财报显示中国联通继续走在L型趋势的丨的部分,即自由落体的某个点上,董事长王晓初先生最近请求小股东给予时间,并判断中国联通也将与中国的大经济趋势相一致呈现L型。

  中国联通2016年的终端补贴成本大约400亿,拿出5%的比例对一家二线智能手机厂商进行饱和性扶持,这件事期应该以何种姿势正确的解读呢?

  这是一桩冷暖自知的买卖

  先不要问谁赚了谁赔了,联通和金立合作能够达成,至少双方都认为自己赚了,至少不会亏。那么,金立有哪些资源是联通看上的?

  联通最喜欢的其实是金立的渠道资源,金立自称有7万个合作网点、5万余个专区、20万节专柜,4万名的专业导购人员。中国联通副总经理熊昱一句话泄露天机:“接下来联通将会与金立的70000多家门店展开深度合作”,没有这个接下来,我相信除非中国联通疯了才会选择金立。

  说的再直白一点,金立实际上卖了自己的渠道给联通,要知道按照协议,金立还要为中国联通的1万家自营渠道提供3000名金立专职促销员,这部分人员成本是联通省了下来的。

  至于金立金刚这样的产品是不是爆品的说法你可以当一回事,也可以听听而已,我相信每个人对什么样的手机是爆品都有不同的看法,这并不重要,在联通的记录中,从2012年到2015年底,金立品牌的联通定制机型卖了2000多万台,累计发展了800多万户。

  所以能帮助联通发展用户很重要,作为渠道型厂商,联通看中的是金立发展用户的能力,2016年金立承接20亿的KPI就是:卖1380万台手机转化760万4G用户。

  对比一下,你就知道这次联通看上去并不亏,如果金立真的能够给联通带来760万用户,要知道2016年只剩下7个月了,这相当于一个月新增110万4G用户。很多中国联通的省公司也不具备这样的能力。

  金立建围墙独食好吃吗?

  看到金立的线下渠道资源,你就应该知道这一部分的成本压力真的很大,养渠道是一件非常重的活,别的水电租金不说,4万名专业导购人员的成本就压力不小。

  所以渠道变现对金立来说应该是非常现实的压力,那么中国联通能够提供20亿包销1380万台手机,这个数字放到任何一个终端厂商的年度计划盘子里都不是小数目,从2014年开始终端厂商发了疯似的开新机发布会,对于产品能力并不强的金立来说,如果能够靠金立金刚在联通的渠道内建立可以独食的围墙,自己慢慢消化,绝对是天上掉下来的馅饼。

  但是金立并非没有压力,一是在智能手机已经红海,新机型新产品几乎要填满太平洋的今天,单靠金立金刚显然不能完成联通的KPI,因此,金立董事长刘立荣说:“金立金钢是一款偏商务的产品,接下来金立还将打造出偏时尚的产品。而有了好产品还不够,金立还将继续提升用户服务,而发展更多联通合约用户将是金立下一个工作重点”。

  那么,联通应该关注的重点其实应该是金立的时尚产品到底何时能够打造完成?商务用户说实话并非是4G新增用户的主要来源,中国联通的竞争对手们更有优势。

  没有新产品怎办?

  其他厂商有金立这样的机会吗?

  其他厂商是不是有机会要看看联通渠道策略新动向。

  王晓初主政中国联通之后,线下渠道被再次重视,发展2万家自营渠道早已经成了既定目标,目前联通的渠道资源是:连锁化营业厅8000多家,2016年计划达到10000家以上,其他销量合作厅和专营店13万家,众多中小型门店22万家。

  因此联通对线下渠道的策略一是大规模建设自有渠道,二是对自有渠道进行连锁化经营,三是渠道将以终端销售为中心。

  中国联通熊昱说:以往运营商的营业厅内都是以电信业务为主,而如今的营业厅已经逐渐转变为终端销售的场所。

  有限的渠道开放,比如这次联通向金立开放1万家营业厅,对金立品牌终端全面上柜,联合设置3000个联通自营厅品牌专区。

  但是联通的渠道资源也是有限的,即使开放也不是全面开放,像金立这样的有线下渠道互换资源的、厂商型渠道才能符合中国联通的选择要求,当然,金立也需要投入资金,公开的数据大概是2.7亿。

  那么,属于厂商型渠道、拥有线下渠道资源只是必备条件,敢于承诺带来新的4G用户才是关键。

  联通4G单边策略只剩下了终端吗?

  联通的战略是聚焦战略,我的解读所谓聚焦就是4G单边突进战略,宽带等都要给4G让路,而4G单边突进战略中,目前看只剩下终端突进了。

  在竞合上与电信推动六模全网通;在渠道上大跃进连锁化自有营业厅;在玩法上从终端众筹3.0到与金立的饱和性扶持战略合作,联通给外人的感觉就是4G只剩下终端可以玩了。

  讲真,这并没有错,在今天发展4G用户几乎等于销售4G手机,只有终端销量上去了,才能带来用户带来业务量,也才有可以持续运营的基础。

  不过业界也有观点认为在全网通的时代,运营商并不需要对终端投入太大精力进行终端的运营,专注于提升网络质量和服务质量才是运营商长期竞争力的来源,说实话,这个观点放之四海而皆准,理论永远是对的。

  比如中国移动目前在4G上就已经进入了依靠自有品牌终端引导产业资源倾斜的阶段,在5月13日刚刚发布了两款新的手机A1s和A2,尽管自有品牌终端在过去仨年的销量有540万,但是在中国移动大力推动4G网络建设和自有品牌终端示范下,在2016年中国移动希望的支持VoltE的普及型终端,已经成为终端厂商新品发布的标准配置。

  不过玩法并无高下之分,还要看市场效果,各个运营商所处的阶段不同,玩法不同,所以对于中国联通在单边突进的4G中以终端经营为中心,实在是无可厚非。

  为什么选金立?而不是小米或者华为,你应该明白了吧?

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