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番茄来了陈焰俊:旅宿业SaaS系统发展现状及展望

2016-4-18 15:22| 发布者: admin| 查看: 333| 评论: 0

番茄来了陈焰俊:旅宿业SaaS系统发展现状及展望

  分享嘉宾陈焰俊,成都番茄来了科技有限公司创始人,四川省千人计划专家。曾任职腾讯十年,担任大区总监一职。曾获得全国职业经理人top100,2015年创业创新人物评选“十强创业创新人物”和“最具个人魅力创业创新人物”等荣誉。

  番茄来了

  番茄来了是专注服务客栈民宿等旅游住宿业态的互联网创业团队。旗下产品番茄来了运营管理系统是一款免费,简单,高效的第三方管理系统,通过PC端+移动端同步管理,帮助运营者在线上快速办理入离店登记,完成房态、订单、用户、渠道、财务等信息管理。目前,全球超过500多个旅游目的地,近50000家特色住宿从业者选择了番茄来了PMS。

  此外,番茄来了首创客栈民宿行业开放平台,通过云端与各大OTA平台实现了订单直连。目前,番茄来了与阿里去啊、美团、驴妈妈、booking等多家知名OTA以及旅游服务商建立紧密合作,客栈民宿行业首创“代销平台“,让客栈管理更省心,订单不用操心。

  一、什么是旅宿业

  旅宿业是番茄来了提出的一个新概念,此前我们称这个行业为非标准住宿行业。非标准住宿行业其实就是区别于像星级酒店、连锁酒店、单体旅馆等的传统住宿行业

  随着近几年旅游行业的发展,有多种新的住宿业态开始出现,像农家乐、客栈、民宿、青年旅社、酒店公寓等,我们统称他们为非标准住宿行业。他们有自己的特征,像不规范、体量小、经营随性、有自己的个性等等。

  随着这两年非标准住宿行业的发展,我们发现虽然这些新型的住宿行业有一些新的特性,但并不是完全没有自己的标准,拿一个非标准住宿来界定他们不够准确,所以我们在今年年初也组织了国内外的包括台湾的学者来重新给它进行定义。

  我们发现这些住宿业态都是围绕着旅游业开展起来的,包括民宿、客栈、酒店公寓,通常会坐落在目的地的景区和旅游城市中,所以我们后来把它定义为旅宿业。

  二、旅宿业发展现状

  旅宿业其实是民宿、客栈、酒店公寓、青年旅社这样的住宿业态,但在几年前是没有这个概念的,那时候更多的是所谓的农家乐,是目的地景区内诞生的农民们把自己的房子进行改造进而作为一种新的服务业。

  随着旅游业的发展,农家乐的服务和软硬件条件都达不到入住人群的需求,这时候城市的精英群体也开始进入到这个行业,把原来的农家乐升级为客栈、精品民宿、精品酒店公寓。

  •   发展迅速,但信息化太弱

  据不完全统计,目前整个旅宿业大概有30万多个经营商家。所以伴随而来的是一系列问题,比如它们的信息化比较弱。

  我们都知道所有的星级酒店是有SaaS系统的,简称为PMS(酒店管理系统),任何一家酒店都应该配有PMS,但是在旅宿业并不是这个样子。

  番茄来了在2013年成立之前,调研过市场,大部分的旅宿业从业人员是用笔和本子来记台账、管理房间、财务和所有的开支,所以番茄来了希望可以开发这样一套系统来解决它的信息化。

  •   渠道和营销管理混乱

  信息化问题解决后,随之而来的管理的随意性和不规范性,包括财务、渠道和一系列的营销都很混乱。

  我们进一步的调研发现,旅宿业的经营比较依靠互联网的营销,比如OTA,像携程、艺龙、去哪儿这样的互联网平台,他们入住的大部分游客的订单来自OTA。还有一部分来自他的自媒体,比如微信、微博以及回头客等等。不管通过OTA来还是自媒体,都是来自线上的客人,但是在客栈或民宿的经营中,却没有一套信息化的管理系统。

  所以番茄来了,基于这些问题,开发了一套PMS酒店管理系统,帮助旅宿业从业者解决所有的房态管理、订单管理、渠道管理、财务管理,还包括员工管理、客户管理这样的系统。

  三、旅宿业的SaaS系统和标准化酒店SaaS系统的区别

  酒店标准业的SaaS系统是比较固化的流程,有非常严谨的操作规范。但是旅宿业是简单粗放的发展行业,所有的经营者并没有固化的管理和操作流程。

  •   所以第一个区别,也是我们在开发这套SaaS系统时遇到的最大的挑战,就是如何通过一套系统来满足不同的人群、不同的操作规范。

  在标准化作业的酒店里面,操作一个SaaS系统,从业人员的基本素质是必备的,也会经过一定的培训,所以说在酒店业操作一套系统是行之有效的。但是在旅宿业,操作系统的对象可能是农村里的大爷大妈,也可能是按照五星级酒店管理要求执行的前台。

  所以说我们旅宿业的saas系统和标准酒店业的saas系统最大的区别是,我们是把旅宿业这套系统当成一个toC的用户来对待的,系统本身可视即可见。不用过多的操作和培训,而且流程根据他自己的操作规范和流程来设计。

  举个简单的例子,比如一个农家乐的大爷大妈来管理房态的时候,他的需求很简单,他需要的是今天这30间房卖出去还是没卖出去区分出来,以便在结算的时候做一个很好的统计,至于明天或未来,需求就是把有预订和没有预订的区别开,那他的操作就会很简单,就把所有的房间做预订和非预订的标识就可以。

  但是对一个极高要求的管理水平的经营者来说,就会需要很多功能,比如这个客人什么时间订的房间、来自哪里、否需要接机、是否需要额外的服务,都需要有标识,以及他要给即将到来的客人发送一条短信,这都是需要系统来提供的。

  •   第二个区别是我们是一个免费的系统,而传统的PMS酒店管理系统是收费系统。

  因为我们是通过互联网思维来解决,我们通过后端的经营来收费,而传统酒店的系统是从一个IT厂商、IT工程师的思维来思考,如何满足酒店的经营和管理,它是一个很复杂的ERP系统,番茄来了则是简单的管理+经营的一套系统。

  四、番茄来了的定位和发展方向

  旅宿业更多是中小型商户,针对这些中小用户,提供给他一个saas产品是很难收费的,因为这些中小企业经营者的意识中,管理不是显性的需求。但是我们都知道你要经营好一个公司或是酒店,哪怕是几间房的民宿,你都需要一个管理工具,但是目前在中国,这部分需求并不大。

  我们就换了一种思路去思考这个行业,既然管理是他的隐性需求,那他的显性需求是什么?是他要把这家店做好做大,这时候管理虽然不重要,但是帮助他经营的过程中可以同时建立起这种意识,他可能慢慢会接受这套SaaS系统。

  所以说我们的商业模式是saas系统本身是免费,后端收费,并建立了B2B的模式。在他用SaaS系统管理好房态、订单、渠道、财务等等的情况下,我们能帮他对接更多的渠道和媒体,让他互联网转化订单的流程更便捷,维护的成本更低。

  所以说,旅宿业的SaaS系统只是一个工具,而不是传统行业或是大中型企业中非常重要的一个付费系统,它的发展方向是弱管理、重经营

  五、番茄来了的B2B模式

  番茄是用SaaS系统建立起的B2B模式,一端的B是中小型旅宿业的从业人员,另外一端是OTA、互联网平台。我们要做的是什么呢?我们的定位是帮助旅宿业从业者更好的经营,我们是代表经营者的利益,给这些从业者提供高效的,提升旅宿业产值和效率的系统。

  在标准的酒店业里,像星级酒店、连锁酒店,他们的体量比较大,他有实力和资源可以做到渠道扁平化,可以做到有自有的会员体系,统计自有客人的回头入住率。但是在旅宿业这种中小型单体的经营者中,议价能力、渠道能力、营销能力是非常弱的。所以番茄来了是希望通过SaaS系统帮他们建立起多渠道、扁平化、均衡发展的一套体系

  六、多渠道均衡发展,提升工作效率、增加获客

  因为在旅宿业中,大多体量比较小,多的有三五十间房,少的一二十间房,所以每一家的从业人员可能只有3-5人,前台和收银员和网络预订员多为同一个人。这时候,旅宿业接入渠道和维护渠道的难度是很大的。

  比如一家民宿或客栈,需要接入携程、艺龙、去哪儿、美团、淘宝、airbnb、Booking、Agoda,可能有七八个渠道需要同时去维护,这对他们的工作量和工作效率是巨大的挑战。

  所以番茄来了在帮他管理房态的同时,还能管理渠道。一个房间对应了多个渠道,当对一个房间进行操作的时候,其他渠道也会进行同步的开关房。

  正因为我们有能力帮他们解决了渠道的对接,也可以帮他们接入更多的渠道。系统本身可以帮他把边际成本变为0,所以也可以使得他接入和维护更多渠道,让多个渠道均衡发展。

  作为一个酒店来说,他希望自有的客人比较多,其他渠道比较均衡。但在旅宿业中,做到这点是很难的。大部分的旅宿业可能集中来自于一个渠道,像携程、去哪儿等等。我们的SaaS系统需要改善的是,帮助他们在接入携程的同时,可以接入美团,也可以帮他们在淘宝开个店,甚至接入到国外Booking、Agoda上面去,帮助他的渠道均衡地进行发展。

  目前番茄来了已经覆盖了五万多家旅宿业大中小的商户,我们在去年年底也开始尝试做了对接,做行业里的GDS,目前来看这个商业模式还是比较成功的。我们已经开始对三千多家商户进行多渠道的对接,目前我们已经成功对接了一千家客栈,GMV达到了六百多万。

— 以下为现场部分Q&A内容 —

  1、番茄来了的商业模式是怎样的?

  番茄来了提供了一套针对旅宿业使用的saas系统,是B2B的模式,一端对接的是客栈民宿经营者,另一端对接的是OTA、互联网平台、媒体,我们的盈利模式是在对接的过程中收取一定的佣金,简单的理解,我们是行业中的GDS,做信息批发、大数据分发的互联网模式。

  2、做旅宿业SaaS系统的关键点是什么?

  如何在提供saas系统的服务的基础上,帮商家提升收益,让他赚到更多的钱。

  3、旅宿业从业者相对分散,前期如何开拓市场?

  旅宿业的分布,有的地区很分散,有的就很集中,丽江、大理就很集中,厦门、三亚就很分散。番茄来了最初是在比较集中的地区进行拓展的,用的也是地推的方式,的确是一件很苦的事情,耗时耗力。

  4、目前番茄来了的同类型产品有哪些?差异化竞争的优势主要是什么?

  竞争对手分两类,一类是传统酒店业的软件系统提供商,另一类是OTA提供的类似我们这样的一套saas系统,像携程的、艺龙的、去哪儿的。目前传统厂商在旅宿业竞争不是很激烈,目前还没有一家做的很好的。对我们有影响的主要来自OTA的saas系统。

  我们定位是站在旅宿业从业人员的利益上,OTA的出发点是站在OTA的战略发展来的,为了获取更多的下游酒店的库存、房态,提升他预订平台流程的优化,这个跟酒店其实是相悖的。酒店是希望渠道是扁平化多样化的,不希望被一家渠道所垄断。而番茄来了是希望帮他建立扁平化的渠道,这是差异化的地方。

  5、因为是以中小微客户为主,那么作为SaaS模式下重要的客户生命周期价值(LTV),如何来解释,另外在获客成本CAC上大概与LTV的比值是多少?

  没有计算过LTV和CAC,一定要说中小微客户生命周期的话,这个行业是一个野蛮生长的新型的行业,大量的资金流和大量的人被洗牌出去,在我们看来有2-3年的生命周期。

  前期的获客成本的确很高,我们想在这个行业树立起一个新型的模式,目前也确实推进了这个行业的信息化,让这个行业知道了经营好一个客栈需要一个SaaS系统,慢慢也已经开始获取这个红利了,慢慢的有人开始用系统,有人开始让我们帮忙对接更多渠道。

  6、番茄来了的佣金比例是多少?今年的营收计划是多少?

  佣金比例是5%-10%左右。今年给自己定的目标是2.5亿。

  本文为拓扑社原创编辑,未经同意不得转载或引用

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